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價格一直是價值的體現(xiàn)。在需求超過需求的市場初期，品牌所有者采取高溢價戰(zhàn)略快速發(fā)展；當(dāng)增量市場轉(zhuǎn)變?yōu)槭湛s市場，競爭被激發(fā)時，無價值的高定價往往成為市場競爭的目標(biāo)。
就家具油漆而言，經(jīng)過近30年的發(fā)展，上下游配套產(chǎn)業(yè)健全，產(chǎn)品趨同，尤其是聚氨酯、聚乙烯、數(shù)控家具廠在提高操作標(biāo)準(zhǔn)化和應(yīng)用方面有著成熟的經(jīng)驗，從生產(chǎn)到應(yīng)用不再遮遮掩掩。作為家具生產(chǎn)的原輔材料之一，家具涂料就像是建造房屋的鋼筋和水泥，其實用價值大于品牌價值。所謂的家具油漆品牌只是進入大型家具廠的墊腳石，其溢價能力可以忽略不計。根據(jù)筆者在中國一家大型油漆廠多年的工作經(jīng)驗，大品牌的毛利往往超過50%，但凈利潤卻不到10%。人員臃腫，管理成本高，吞噬了大量利潤，同時推高了價格，陷入了惡性循環(huán)的囚徒困境。但是，作為一個大品牌經(jīng)銷商，購買價格不能上漲，沒有足夠的利潤空間來對沖業(yè)務(wù)風(fēng)險，也就失去了終端競爭力！
傳統(tǒng)的家具油漆模式是，所有制造商擁有從生產(chǎn)、采購、R&D、營銷、銷售、技術(shù)服務(wù)、運營、管理等一切，總是認為只有團隊更大，市場才能更大，但結(jié)果往往適得其反。以各種制造商的銷售和技術(shù)服務(wù)人員為例，多達數(shù)百人或少至三十或五十人。只有少數(shù)人能夠真正成為經(jīng)銷商的助手，并在營銷中發(fā)揮作用。它們中的大多數(shù)變成了麥克風(fēng)，迫使經(jīng)銷商出售他們的商品。然而，送貨員的工作更好地接受了制造商的高薪。然而，制造商招募技術(shù)服務(wù)人員的成本是經(jīng)銷商的幾倍，制造商只是通過高價將成本轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。
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